Al establecer por primera vez una nueva empresa comercial, hay numerosos pasos que puede seguir para asegurarse de que sea rentable. Desde la creación de una propuesta de valor claramente definida y única hasta la traducción exitosa de las características clave de su producto en beneficios amigables para el consumidor, estas medidas a corto plazo le permiten cambiar la mercancía rápidamente y con márgenes viables.
Mantener estas medidas puede ser difícil a medida que el mercado y su negocio evolucionan, lo que significa que debe considerar una estrategia a largo plazo si su empresa es impulsar una rentabilidad sostenible. Después de todo, arrojar una nueva capa de pintura en la pared se cree que agrega hasta un 3% del valor de una propiedad, pero solo mientras el impacto visual sea sostenido y el brillo inicial permanezca.
Cómo mantener ganancias a largo plazo dentro de su negocio
Para mantener los márgenes de beneficio a largo plazo, deberá crear estrategias que se puedan implementar independientemente de las condiciones externas, económicas y del rendimiento del mercado elegido. Esto es más fácil decirlo que hacerlo, pero afortunadamente, algunos métodos probados y confiables le permitirán tener éxito en su objetivo.
1. Presta atención a tus precios
Además de ser invitado a aparecer como inversionista en Dragon's Den, el cultivo de un plan de precios consistente y rentable sigue siendo el Santo Grial para los empresarios. Sin embargo, esto requiere un pensamiento independiente y creativo, así como la capacidad de mantener la calma frente a ventas lentas o decrecientes.
Después de todo, sería fácil reaccionar al estancamiento de las ventas con una serie de descuentos por volumen, pero esto puede tener un impacto contraproducente en el resultado final de su negocio. Esto es particularmente cierto si inicia una amplia gama de ofertas promocionales para sus clientes, ya que este precio variable es difícil de rastrear, mientras que también afecta su margen general y aumenta las expectativas de los clientes con respecto a futuros acuerdos.
A este respecto, las promociones y los descuentos por volumen siempre deben considerarse cuidadosamente en función de las tendencias de comportamiento del consumidor, en lugar de ser una respuesta inmediata ante una escasez repentina de pedidos.
Entonces, ¿cuál es la alternativa, te escuchamos preguntar? Curiosamente, los estudios muestran que las empresas con una propuesta de valor viable y una base de consumidores existente en realidad se benefician más al aumentar los precios, con McKinsey and Co. revelando que un solo aumento del 1% puede elevar las ganancias operativas en un asombroso 11%.
Esta medida se puede implementar rápidamente, y cuando se hace estratégicamente también puede tener un impacto inmediato.
2. Los clientes más pequeños no deberían beneficiarse de precios reducidos
La primera táctica le permite mantener (y en algunos casos mejorar) los márgenes de ganancia a pesar de la depreciación de las ventas. Esto es crucial para las PYME, que a menudo experimentarán algún tipo de declive o dificultades durante su primer año de negociación en particular.
Otra forma de lograr esto es analizar sus facturas comerciales, comparando aquellas relacionadas con sus clientes más grandes con otras que han sido pagadas por clientes más pequeños. Si bien esperaría encontrar que los clientes de gran volumen se benefician de sus términos más favorables, muchas compañías descubren que un enfoque desarticulado para negociar contratos y puntos de precio ha dejado a los clientes más pequeños con acuerdos similares.
Este es un gran problema y puede costarle a su negocio cientos y miles de libras anualmente. La clave es asegurarse de tener una política de precios transparente y consistente que dependa del volumen para que los clientes más pequeños paguen la tarifa más alta mientras que los clientes regulares se benefician de descuentos predeterminados.
¡Incluso corregir este error retrospectivamente puede tener un impacto incrementalmente positivo en su balance final, generando márgenes más altos sin la necesidad de mayores ventas o un clima económico optimista!
3. Comprender el comportamiento del consumidor
¿Alguna vez te has preguntado por qué el hombre promedio gasta tres meses de su salario anual al comprar un anillo de compromiso para su pareja? Si bien hay muchas razones potenciales para esto, lo que no se puede negar es que esta es una tendencia comprobada de comportamiento del consumidor que los joyeros aprovechan al fijar el precio de sus productos y optimizar los márgenes.
Lo que esto destaca es la importancia de desarrollar un perfil de cliente claro para su consumidor objetivo, ya que esto le ayuda a predecir su comportamiento y garantiza que su precio esté diseñado para capitalizarlo. Como resultado de esto, es mucho más fácil pronosticar picos y caídas potenciales en el gasto del consumidor, lo que a su vez le permite crear estrategias de precios viables que mantienen márgenes mínimos al menos en todo momento.
Esforzarse por comprender el comportamiento de su consumidor también tiene otras ventajas, particularmente cuando se trata de la retención de clientes. No solo es mucho más rentable retener a los clientes que adquirirlos en primera instancia, sino que también se estima que aumenta las ganancias netas entre un 75% y un 95%.
Independientemente del producto o servicio que venda, un conocimiento innato y profundo de sus clientes se traducirá en márgenes incrementalmente más altos y más sostenibles. Esta es la razón por la cual los sistemas analíticos de CRM representan una inversión tan buena, ya que ofrecen un rendimiento significativo durante un período prolongado de tiempo.
En última instancia, si desea crear un legado comercial y establecer ganancias que puedan mantenerse durante los buenos y los malos tiempos, deberá considerar el tipo de pasos estratégicos que se enumeran aquí. De lo contrario, corre el riesgo de perder impulso y reducir sus márgenes una vez que sus ventas comiencen a disminuir.
¿Ha utilizado alguno de estos métodos para lograr una rentabilidad a largo plazo? Háganos saber en la sección de comentarios...
