Entonces, si te encuentras con la lengua cerrada, agotado y siempre en el extremo perdedor de un trato, entonces aquí hay algunas maneras simples de mejorar tus habilidades de negociación y convertirte en el equipo ganador.
1. Practica decir "No"
Los seres humanos están programados para no ser confrontativos. Desde una edad temprana, se nos enseña a seguir órdenes o, de lo contrario, se nos castiga, y como adultos, se nos enseña lo mismo. Una y otra vez, se nos dice que 'dejemos ir' y 'que sigamos la corriente' para no molestar al cliente o al jefe.
Este hábito de por vida de evitar confrontaciones y solo decir 'sí' debilita sus habilidades de negociación. Pero no te preocupes; aún puedes reprogramar tu mente practicando diciendo 'no'.
Puede comenzar con algo pequeño como ir a casa a tiempo o negarse a trabajar horas adicionales, especialmente si ya está haciendo demasiadas horas extras. Si eso parece un gran paso para ti, entonces puedes comenzar diciendo 'no' a ese molesto colega que ama sabotear tus hábitos alimenticios saludables al tentarlo con un pedazo de pastel de chocolate.
Estos pueden parecer pequeños pasos, pero aprovechar la oportunidad para decir 'no' a instancias menores lo ayudará a decir 'no' a cosas más grandes, ya sea si está en desacuerdo con su jefe en su evaluación de desempeño o presentando una contrapropuesta a su cliente.
2. Conoce tu valor
Parte de la razón por la cual la mayoría de las personas tiene dificultades para decir 'no' es porque no son conscientes de su valor real para la empresa. Si alguna vez quisiste contrarrestar una discusión o no estar de acuerdo con un colega pero pensaste: '¡No puedo decir eso! Solo soy un XYZ ', entonces probablemente estés subestimando tu valor.
Uno de los elementos clave en la negociación es saber lo que tiene que aportar. Cuanto más confiado esté en sus habilidades y experiencia, más podrá aprovechar.
Por ejemplo, si está negociando por un salario más alto, muestre cómo fue instrumental para el crecimiento de la compañía al enumerar los proyectos que encabezó o ayudó a liderar. Además, asegúrese de incluir instancias en las que dio un paso al frente y tomó la iniciativa para que sus empleadores también vean su potencial de liderazgo.
3. Estudie el lenguaje corporal
No hay duda de que el lenguaje corporal es importante. Hace que sus presentaciones sean más memorables, lo ayuda a destacar durante las entrevistas y también le da esa ventaja ganadora en las negociaciones.
De hecho, a veces cómo actúas tiene mucho más impacto que lo que dices. De hecho, el 55% de la comunicación efectiva proviene principalmente del lenguaje corporal, y la mayoría de las personas retienen información a través de la comunicación visual en lugar de la oral.
Cuando se trata de negociar, tener el lenguaje corporal adecuado no solo te hará sentir más seguro, sino que también te hará parecer más autoritario y memorable. Por lo tanto, siempre vístete apropiadamente, y recuerda: los hombros caídos y los ojos bajos son definitivamente un no-no.
Del mismo modo, aprender a leer el lenguaje corporal de otras personas lo guiará sobre si debe impulsar una agenda o esperar en otro momento. Por ejemplo, si las cejas de un cliente están fruncidas y tienen los brazos cruzados, entonces quizás no sea el mejor momento para sugerir que aumente el presupuesto.
4. Esté siempre preparado
Este breve pero efectivo consejo ha sido el Lema Scout por más de 100 años, pero estar preparado es igualmente esencial en el mundo de los negocios, particularmente cuando se domina el arte de cerrar el trato.
La preparación comienza sabiendo exactamente lo que desea obtener al final de la discusión y anticipando cómo reaccionará la otra parte a su propuesta. Por ejemplo, si espera aumentar el presupuesto de marketing de su cliente, entonces debe estar listo para presentar un plan detallado sobre cómo puede garantizar un retorno de la inversión.
Estar preparado también significa tener tus prioridades en orden para que sepas por qué objetivo debes luchar más. Por ejemplo, supongamos que tiene dos objetivos: aumentar las ganancias agregando más clientes y expandir el equipo para equilibrar la carga de trabajo. Si su primera prioridad es generar ingresos, entonces tal vez pueda ayudar a su equipo negociando un plazo más razonable.
Al iniciar una negociación, tener un objetivo claro y estar preparado para cualquier resultado posible lo ayudará a lograr el mejor resultado posible.
5. Practica, practica, practica
Al igual que con el desarrollo de cualquier habilidad profesional, la única forma de ser bueno en la negociación es practicar. Haz que un amigo o colega de confianza juegue al abogado del diablo fingiendo ser tu jefe o cliente. Tener un segundo par de oídos y ojos lo ayudará a prepararse mejor y a ver otros argumentos que puede haber pasado por alto.
Una vez que haya enumerado todos sus puntos, practique decirlos en voz alta para saber cómo suena. Al comunicar algo importante, siempre es hablar despacio.
Ensaye frente al espejo para que sepa cómo se ve y será más consciente de sus gestos con las manos. Cuanto más cómodo esté con lo que tiene que decir, más fácil será para usted decirlo cuando llegue el momento.
6. Escucha primero, reacciona después
Otra gran técnica de negociación que la mayoría de la gente olvida es escuchar primero y reaccionar después.
A menudo, cuando sentimos demasiado sobre un problema, olvidamos escuchar al otro lado. Pero incluso si cree firmemente que merece un aumento o que su idea es mejor que la del cliente, siempre hay algo que ganar al ser paciente y considerar lo que la otra parte tiene que decir.
Darle a la gente la oportunidad de hablar no solo hace que las negociaciones sean menos incómodas, sino que también te ayuda a decidir qué caminos seguir. Por ejemplo, si estaba planeando solicitar un aumento pero su jefe comienza a hablar sobre la reducción de personal de la compañía, entonces quizás pueda negociar otras alternativas, como vacaciones más largas o reducir su semana laboral a cuatro días.
Recuerde: la medida de una negociación exitosa es cuando no una sino ambas partes se alejan felices.
7. Seguimiento con un plan
Una de las cosas más importantes que debe hacer después de una negociación es recapitular lo que se discutió y aclarar cualquier punto que todavía le parezca confuso. Una vez que se hayan aclarado todos los puntos, asegúrese de hacer un seguimiento con un correo electrónico que enumere todos los acuerdos realizados entre ambas partes.
De esa manera, se apodera de la discusión y responsabiliza a las personas. También elimina ese paso incómodo de tener que recordarle a su jefe o cliente lo que se acordó.
Además de ser conciso, su carta también debe incluir una lista de pasos de acción para asegurarse de que ambos se dirijan en la misma dirección. Por ejemplo, si su cliente solicitó una fecha límite anterior, su paso de acción debería indicar que ha reducido sus privilegios de revisión.
Negociar puede ser intimidante al principio, pero siguiendo estos pasos y con suficiente práctica, seguramente dominará el arte de cerrar el trato en poco tiempo.
¿Cómo te han ayudado tus habilidades de negociación? Comparte tus historias en la sección de comentarios a continuación.
